Empathietraining für Menschen in Vertriebspositionen | ein Bericht

Es ist ein Experiment. Am Samstagmorgen versammeln sich sechs ganz verschiedene Menschen aus den unterschiedlichsten Branchen. Und doch verbindet sie eine Gemeinsamkeit: Sie alle haben eine Position, in der sie mit dem Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen zu tun haben. Mit der überzeugenden Kommunikation zu Menschen.  

Klassische Verkaufstrainings kennen viele bereits zur Genüge. Das hier ist jedoch etwas Neues, ein Labor, in dem es um Gefühle geht. Labor? Das klingt nach Wissenschaft. Und Gefühle? Das klingt irgendwie nach Privatleben, nach emotionsgeladenen Gesprächsrunden. Wie passt das zusammen? 

Der Mut und die Neugierde dies herauszufinden haben die sechs Probanden hierher gebracht: Das ?Empathietraining für Menschen in Vertriebspositionen?, eine Pilotveranstaltung  der interdisziplinären ?PSP Training & Coaching?. Die Idee dieses Trainings: Häufig werden Experten ihres Fachgebiets zu Verkäufern (gemacht), da sie sich sehr gut mit ihrem Thema oder ihrem Produkt auskennen. Die Theorie dahinter ist, wer sich gut auskennt, kann auch gut beraten. Das Gegenteil ist leider oft der Fall. Vor lauter Konzentration auf das Produkt vergessen die Menschen, den persönlichen Kontakt zu ihrem Gesprächspartner aufzubauen. Oder sie meinen, schlicht kein Talent dafür zu haben. ?Das ist nicht professionell? entschuldigen viele ihr Verhalten oder ?mein Kunde hat für so was keine Zeit, der will über den Inhalt und über den Preis reden?.  

Und da kommen plötzliche Coaches und Therapeuten und sagen, man solle auf seinen Bauch hören und auf die Gefühle des Gegenübers achten? Wozu diese Ablenkung möchte man meinen. Und doch sind die Ziele dieses Trainings sehr am beruflichen Alltag orientiert: ein zielgerichteter Gesprächsverlauf, die Kraft mit seiner ganzen Person authentisch und überzeugend zu sein bis hin zum erfolgreichen Geschäftsabschluss. 

Das Training startet mit einer einfachen und doch wirkungsvollen Übung: Die einander völlig unbekannten Teilnehmer sollen ihren Vorurteilen freien Lauf lassen. Oder wie soll man das nennen, wenn jeweils zwei über einen Dritten wild spekulieren, einfach nur vom äußeren Erscheinungsbild auf seine Hobbys, seine Essensvorlieben oder seine bevorzugte Sportart schließen. Das Erstaunliche daran ist: die so Taxierten fühlen sich erstaunlich gut erkannt. Natürlich stimmt nicht jedes Detail, aber im Großen und Ganzen bringt das Bauchgefühl, dem sich die Spekulanten bei dieser Übung überlassen, recht präzise Ergebnisse hervor.  

Und nun? Nein, dies ist kein Aufruf, künftig Vorurteile walten zu lassen. Und doch macht uns diese Übung bewusst, dass die Urteile da sind, in unserem Kopf oder auch in unserem Bauch. Dass wir viel mehr wahrnehmen, als wir uns gemeinhin zugestehen. ?Wie funktioniert das?? so die spontane Frage eines der Teilnehmer. Und ja, es gibt eine neurobiologische Erklärung für unsere Fähigkeit zur Empathie. Spiegelneuronen nennen die Wissenschaftler jene Nervenzellen, die uns dazu befähigen, zu fühlen, was andere fühlen. Beobachtete Handlungen in unserem Kopf und Bauch nachzuvollziehen, so als seien wir selbst die Handelnden ? und Mimik und Körperhaltung anderer intuitiv zu deuten. Als wir noch hilflose Säuglinge waren, ermöglichten uns die Spiegelneuronen in unserem Gehirn, die Menschen und die Welt zu verstehen. Ein lachendes Baby provoziert Lachen ? welch ein Erfolg, den es zu wiederholen gilt. So lernen wir lachen und leben ? und beginnen es oft schon wieder zu verlernen, wenn wir in die Schule kommen. Spätestens Ausbildung oder Studium  sorgen für die scheinbar so professionelle Trennung von Verstand und Gefühl. 

Für eine authentische und überzeugende Kommunikation jedoch, sind Gefühle, sind ein bewusster Umgang mit uns selbst und ein empathisches Eingehen auf unseren Gesprächspartner unabdingbar. Nur wenn wir uns selbst und unsere Reaktionen gut kennen, können wir kritische Gesprächssituationen gut bewältigen. Und nur wenn wir zulassen, dass unsere biologischen ?Antennen? die Atmosphäre im Raum oder die Stimmung anderer Menschen wahrnehmen, können wir uns auf sie einlassen und ein Gespräch zielgerichtet leiten und führen. 

Nach der ersten Übung des freien Spekulierens ist das Eis in der Trainingsgruppe gebrochen. Während der nächsten beiden Tage sollen und dürfen die Teilnehmer testen, wie sich neue Verhaltensweisen anfühlen. Wie festgefahrene Gesprächssituationen durch paradoxe Aktionen oder Reaktionen entspannt werden können. Denn im ?Labor? ist alles möglich ? Experimentieren erwünscht. Streng wissenschaftlich, sozusagen.